【会销人】会销经验：老顾客你得让他们“嗨”起来？

专栏题记

　　在中国健康产品销售领域，活跃着这样一群人：他们从20年前三株的辉煌中诞生，先后创建了以“四大家族”为代表的众多销售团队，将保健品销售市场的阵地发展到每一座城市的每一个角落。在经历了无数次行业的变革与洗礼之后，依然生机勃勃，神采依旧！他们所创造并沿袭至今的营销模式，就是保健品会议营销，他们也把自己称为会销人。保健品会销行业的每一次变革，都牵动着会销人的前途和命运。在国家“打四非”过后的2015年，新的食品法、广告法相继出台，新的行业发展模式和行业格局正在形成。站在新的起点，百万会销人该如何选择？如何应对？如何创造新的发展机遇？让我们从不同的角度，聆听来自会销界的声音!

美国著名管理大师德鲁克讲：销售的主要任务就是创造顾客。

　　对于这个观点，我认为这个观点在保健品会议营销领域不是完全正确。所以，我们进行了改良，那就是：销售的主要任务就是，创造新顾客，留住老顾客。

　　也就是说，我们不仅要创造新顾客，还要留住老顾客。事实上，现在很多不重视老顾客管理的公司都出现了有一个很有趣的现象：他们不断地在开拓新顾客，而自己的老顾客却不断地被其他的公司挖走，也就是说，我们不断新增顾客的同时，有大量的顾客在流失。

第一，老顾客最稳定，是“铁打的营盘、永久的兵”。

　　什么叫”铁打的营盘、永久的兵“?老顾客的稳定对于企业来说有什么好处呢?

　　老顾客稳定能给企业带来的好处是多方面的：首先，老顾客长期生活在一个地方，有很多的人脉，在这一区域内有信任的优势，在协助我们开展工作时可以起到事半功倍的效果：其次，老顾客稳定还可以团结这一区域的新老顾客，在我们的员工异动时可以协助我们稳定市场，还可以帮助我们新老员工顺利交接。

第二，老顾客是最好的“终端”。

　　老顾在选择购买公司的产品之前，进行了长时间的体验、考察，并进行了全面的分析、对比，对公司产品、企业及售前、售中、售后服务方面都有深刻的认知，尤其是他们作为老年人，比我们的员工更加懂得老人的所思所想，能协助我们做好顾客培养、转化和销售工作。

第三，老顾客拥有最多和最需要我们产品的客源。

　　老顾客在这一区域生活了半辈子，对小区的情况了如指掌，再加上物以类聚、人以群分，老人都喜欢与老人在一起聊天、娱乐，所以，老顾客清楚地掌握谁家有老人，谁家的老人有什么病，等等。能够有效地帮老人有什么病，等等。能够有效地帮助我们介绍我们所需要的客源。

第四，老顾客最热心、积极地进行宣传。

　　老年人都是热心肠，他们在工作岗位上退休下来，顿时失去了生活的重心，再加上他们一辈子为党和国家付出，闲不下来，而在企业这个传播健康的平台，可以任由他们发挥余热。在自己得到健康受益后，他们会主动地帮助我们传播健康、行善积德。

第五，老顾客还能帮助和指导我们的工作。

　　老顾客有丰富的生活经历，有的甚至长期在企事业单位的领导岗位上工作，有丰富的

　　管理经验，他们可以发现我们经营中的不足，能指导我们不断地完善管理体制，让我们更快更好地成长。

第六，老顾客还是我们树立品牌的坚实基础。

　　口碑宣传是保健品会议营销的基础，而我们的老顾客在经过亲身使用产品，有效果，有体会，真实、感人，能博得同龄人的认同，他们一句话胜过我们十句话。因此他们的口碑宣传是公司树立品牌的坚实基础。

第七，老顾客是最好的”情报员”，他们帮助我们收集竞争对手信息。

　　老顾客能接触到大量的同行公司，能接受不同的服务，他们可以帮助公司了解更多的同行竞争对手的信息。比如，同行企业都在做些什么?有哪些创新的方法?他们的会议活动上有哪些变化，等等。而我们通过这些信息，可以改良我们的营销模式、销售方法。为我们的企业创造效益。

第八，老顾客是最好的”猎头”，他们能帮助我们介绍大量的员工。

　　所有的保健品营销人都在疯狂地寻找老年人，而我们的老顾客也因此而能接触大量的业务员，因此，老顾客可以担任你的”猎头”顾问，帮助你收集信息，牵线搭桥，协叻你们开展员工招聘工作，为公司的人才队伍建设贡献力量。