几种情境式会销企业经销商管理

导读：如果视情况而将厂家和经销商的合作关系进行分类，即可分为：“有配合意愿又有配合实力”的经销商；“有配合意愿，无配合实力”的经销商；“有配合实力，无配合意愿”的经销商；“无配合意愿，无配合实力”的经销商。我们应该对不同配合状态下的会销企业经销商进行“对症下药”。        如果视情况而将厂家和经销商的合作关系进行分类，即可分为：“有配合意愿又有配合实力”的经销商；“有配合意愿，无配合实力”的经销商；“有配合实力，无配合意愿”的经销商；“无配合意愿，无配合实力”的经销商。那么，针对这几种情境式如何对会销企业经销商管理呢？我们应该对不同配合状态下的会销企业经销商进行“对症下药”。

1、“有配合意愿又有配合实力”
        会销企业经销商管理：一般是铁了心的跟随厂家的步伐走，厂家要时刻的维持着良好的合作关系，守时守诺，不论是合作中出现的任何问题，一定要是发自内心的当成自己的事来对待和解决。另外除了给予物质奖励还要给予精神方面的奖励，比如经常颁发奖杯、奖状以资鼓励；在经销商大会上作为大旗作报告，和总经理共进晚宴等。这种经销商非常喜欢企业给自己做专业性的培训和指导，厂家也应该在这方面下功夫，定期请企业内部的人事、财务、配送、销售等专业人事做内训。

2、“有配合意愿，无配合实力”，
        会销企业经销商管理：这种经销商就如同企业内部的新员工一样，厂家管理时牺牲利益要大一些，处处精心呵护；比如给予较小的库存压力，多出车出人帮助铺货，设定较好完成的目标，加大利润指标等，厂家且不可只注重眼前利益，耍大牌，动不动就威胁、或搞“厂大欺商”那一套而强行取缔此类经销商的代理权，要知道小树苗会长成参天大树的。

3、“有配合实力，无配合意愿”
        会销企业经销商管理：针对在与厂家正常合作中因为某些问题没有得到解决造成的。请厂家为了长期的市场建设着想，首先要弄清事实真相，然后给予一次性解决，并留下证据以防经销商翻后账。对于厂家营销模式的改变而导致的原因，需要公司领导层与员工一起配合说服经销商，晓之以理、动之以情，讲明改革的原因和带来的结果；必要时可以使用些非常手段。

4、“无配合意愿，无配合实力”
        会销企业经销商管理：这时我们最不想看到的经销商，出现这个原因都是因为在前三个状态中没有管理好造成的。笔者在管理经销商的8年工作生涯中对于这种经销商就是三个字“赶紧剁”，因为此时已经没有任何合作价值了，找新经销商不能等，市场更不能等。就算经销商恐吓业务员，或扬言从别的区域倒货砸价那也要剁，因为经销商跟谁有仇也不会跟钱有仇，厂家只要赔付他的正常损失罢了，在中国还没见过任何一个经销商会一直跟厂家斗下去的事情呢。