谁看到趋势 谁拥有未来 ——我经历的会议营销

大学毕业不久，做保健品的亲戚一声召唤，我从辽宁鞍山奔赴保定，开始正式加入保健品销售行业，七、八年过去了，至今回想起来，像一场喝醉后的赌博，说句心里话，人不信命都不行，上天怎么就安排我干了这一行？太多诱惑，太多陷阱，太多迷茫，太多辛苦，而又太多希望，太多探险，太多创意，太多回报。如果“人生正道是沧桑”，我坚信这一行就是正道，保健品营销永远走在所有行业最前沿，我这一生注定“生为其人，死为其鬼”。 
　　八年来，在这一行，我先后接触了农村义诊、城镇社区义诊、终端派赠促销（拉驴）、社区小型科普联谊会（扫楼式邀约）、广告+终端（含专卖店）、大中型会议营销（旅游、奥运签名、社区各类有组织活动、医院合作、单位公关等）、连锁式体验中心等模式，不敢说把与会议营销相关的模式做尽了，至少主流模式都亲身实践过，真想说出来与有类似经历或正在操作会议营销的朋友分享一下，抛砖引玉，为迷失的方向，为会议营销的未来，为家庭健康产业的未来，梳理一下思路。 
 　　一、“医保会销”由来篇 
 　　谁看到趋势，谁拥有未来。谈会议营销的由来，我觉得谁先做的并不重要，重要的是产生当时的大环境，也必须承认：“传销”是“会议营销”之父（种子），医药保健品行业混乱是“会议营销”之母（土壤），政府调控、人口与社会经济问题是阳光、空气和水。医药企业是先锋，保健品商家是主体。为什么这么说呢？ 
　　　首先，1990年，美国雅芳公司作为中国第一家官方认可的传销公司正式登陆广州，由此揭开了传销在内地发展的序幕。雅芳上门推销商品的方式令当时试图挣脱计划经济束缚的中国人耳目一新，媒体对传销这一新生事物给予了充分的肯定，当时，经济治理、市场整顿刚刚结束，经济升温，爆发户激增，渴望暴富成为大众最普遍的心理，传销之风迅速从沿海吹向内地，席卷大江南北。至1993后，几乎全国所有省会城市、沿海大中城市都有传销公司在活动。1998年初，各媒体发起了对传销长达3个月之久的日诛笔伐，历数传销“十大罪状（包括打死人等）”。4月21日，新华社以通稿的形式发布国务院通知禁止任何形式的传销活动。但是，从营销模式上，从营销队伍上，从现场效果上，为医药保健品“会议营销”的产生、发展提供了全套的思路和样板，这一点不容否认。 
　　这里要说明一下，有人说，最先做会议营销的是卖药的，因为“蒙派”就有很多产品开过专家讲座促销会。但我想说那不叫“会议营销”，最多叫“会议促销”，只加了专家等少数元素，而且，都是在广告铺路的基础上，还有很多时候是在户外，义诊加促销。只能说是“会议营销”现场环节的完善参与者，从时间上看，算是先行部队吧。 
　　其次，会议营销之所以会在医药保健品行业迅速崛起，又历尽磨难，我觉得也十分符合医药保健品行业和中国市场经济特色。因为在中国市场上只要有新事物，就马上有消费者跟风，火了几家之后，马上有大批的商家跟风，最后把通道堵死，又要开新路。那么，90年代中后期，尤其在“三株系列事件”之后，广告轰炸、终端拦截、专家义诊、小报普投等模式开始捉襟见肘，传销“老鼠会”却精彩无限，于是有人开始“叫人”了，开科普会试试吧，至于到底谁先做的，我觉得没研究意义，你不做，有人做，大环境决定的，包括“珍奥”在内，都是市场环境“逼”出来的。 
 　　二、“医保会销”历程篇 
 　　第一阶段：小米加步枪，上山又下乡（1998-2001） 
 　　曾经一起在大连市区每天敲门200至300家的兄弟姐妹们，还记得我吗？还记得填写的“48项健康普查表”都是什么内容吗？还记得每天徒步约15公里，一年磨漏七双皮鞋，冬天不带手套敲铁门，把指甲敲出血来，经常每天只吃一顿饭，不知道“累”是何物的日子吗？ 
我都记得！！！ 
　　记得把鱼油说成中药，卖出去，收回款就不再回头；记得200多斤的一位壮兄弟敲门时被报警；记得一位营销员小妹妹哭着被骂出顾客的院子；记得进出公安局、招待工商局时见到的每一副嘴脸，记得母亲看到那些磨漏的皮鞋，哭成泪人； 
　　当然，我还记得成为公司销售冠军时的自豪和喜悦；记得无数营销员与消费者之间的感人事件；记得若干营销前辈给予的关怀与鼓励；记得封闭策划，半夜因为一个点子争论不休；更记得“会议营销的兄弟姐妹永远是一家人”的誓言！ 
　　记得那几年，每天早上五点起床，五点半到公园与老年人一起晨练，发放宣传资料，沟通健康需求，拉近距离；七点到菜市场发环保袋，健康检测；九点“杀”到社区，做议诊或直接敲门，做陌生拜访；有时候晚上9点才敲到第300家，客户挽留吃饭，公司规定必须婉言谢绝，看着他们（她们）十分过意不去地送我出门，虽然腹中空虚，却心中得意，现在想起来，赵本山说得对，“都是赚感情这点钱”；夏天时，晚上六点到夜市发放科普讲座入场券、专刊、手册等；无数次家访、座谈、电话回访、送邀请函、送货、收款……；深刻体会了“没有付出，就没有收获”的真理！ 
　　关于业务流程我不想多说，大同小异，但我想说的是“船坚炮利，勿忘奋勇”，细节有时候真的会决定成败，靠什么实现细节的完美呢？只有一个答案：责任心！深入营销人骨髓的责任心！营销人可以不聪明，营销人可以不会喝酒、抽烟、卡拉OK，营销人可以不讨人喜欢，但营销人不可以不负责任！ 
　　要对行业负责任！对行业中的优秀企业负责任！对顾客负责任！对自己负责任！ 
　　这里要说明一点：什么是营销人的责任？ 
　　我认为：营销人的责任从主观上来讲，就是将优质的产品和服务，不断地以创造性的营销行为，推销给最广大的需求者，并有责任遵守和完善所在行业的竞争规则。 
　　对于一位保健品的销售人员来讲，首先要对自己负责任，包括职业道德，言行规范，人生只有一次，刘胡兰牺牲时只有14岁零3个月，我们如不能“生的伟大，死的光荣”，至少要做一个“明白人”，不做后悔一生，却无法挽回的事。 
　　其次是顾客，最后是公司。之所以这样排序，是因为没有良好的服务素质，服务策略，就不会让广大顾客接受产品，从顾客那拿不到利润，公司就无法生存。当三者在某些特定环境下发生冲突时，应该先做自我批评，调整服务措施，满足消费者，从而完成公司目标。 
　　有人说了，一个人在一个企业做十年就是好员工，经常跳槽一定不是好员工，一定是她（他）有问题，该“千刀万剐”，“凌迟处死”，“万劫不复”，总之，“不得好死”。 
　　我要问：“没有错误的员工，只有错误的领导”是给谁说的？当公司上层（资源掌控者）不能顺应市场变化，开创赢利模式，尤其绝大多数会议营销企业都是小公司，从来都是投机心理，根本没有策略、平台的概念，单靠员工陌生拜访，电话骚扰，不能省的环节也都省略，恨不得顾客不请自来，认为只要来人就能“大丰收”，遇到这样的公司，员工“把牢底座穿”又能如何？ 
　　反过来，一旦亏损就全体放假或解散