2009 体验式会议营销决胜终端

谨以此文献给营销一线的将士们。
   会议营销从98年做到今天，大家都喊着不好做了，太难了，还有人说会议营销能做多久，各种各样的声音越来越多，就会议营销能做多久的问题，我送给会议营销一线的将士一句话，只有死掉的企业，没有死掉的行业。会议营销做为一种营销模式不会死掉，会议营销真的不需要变了吗，答案是随着市场的变化，需要创新、完善、整合。在会议营销创新方面有很多说法，要创新会议营销倍增销量，一定要围绕着这三种方法。
    一、增加购买顾客的数量
    二、增加顾客单次购买的金额
    三、增加顾客重复购买的频次
    脱离了这三种方法的创新，都没有实质的意义。每一种方法做好都可以让企业倍增销量，但都不能让企业可持续发展，只有三种方法都做好，你企业才可以腾飞。下面介绍一种增加购买顾客的数量的方法，体验式会议营销。它最大的优势是解决了医药保健品的营销障碍——可信度的问题，实施体验式会议营销，往往能够起到“小投入，大产出”市场效果。在医药保健品二十多年的营销进程中，消费者的商业“免疫力”提高了，在这样的市场环境下，市场投入的成本越来越高了，难度越来越大了，而体验式会议营销恰如其分地解决了上述问题，用消费者的实际感知解决营销障碍。可以说，体验式会议营销是保健品营销的法宝，屡试不爽。因为你让目标消费者感受到你的产品的确有效,掏钱购买是心甘情愿，从心理上打消了其可能上当的顾虑。下面就骨关节氨糖类的产品的操作要点和大家做个简单的交流。

    本方案要求，在骨健康服务中心填写顾客体验试服申请表的新老顾客，通过在骨健康辅导中心进行免费骨密度的检测、骨之源（内服骨之源、外用氨糖贴）、体验及相关健康知识讲座系列活动，达到收集筛选新资源、维护在服顾客资源、转换需求资源的目的。在体验的过程中通过品牌宣传片体验企业好，通过员工服务体验员工好。通过亲自体验，内服产品外用氨糖帖，体验到产品好。在通过骨密度仪器扩大需求，进行销售：

    销售工具的准备
    1)   一张《骨与关节健康报》
    2)   一张三折页
    3)   一本书（骨之源与骨关节健康）
    4)   一张光盘《骨之源与骨关节健康专题片》
    5)   一套幻灯片（讲座）
    6)   一个骨密度检测仪（检测）
    7)   9表1卡
    8)   体验产品3片装及氨糖贴
    9)   健康1+3启动方案
    10) 一套体验式会议营销推广方案
    措施：本方案分三个阶段，
阶段 活动内容 期限 开始时间
第一阶段 造势 1天 宣传
第二阶段 预热 3天 谈产品效果
第三阶段 维护 送邀请函1天 邀约

    免费体验地点：骨健康服务中心
    参与人员：讲座专家、检测人员、维护人员、员工。
    关键控制点：筛选顾客的标准清晰，激约顾客分类准确，主持产品适合。
   ①   天天有顾客发言；
   ②   天天放产品的专题片；
    ③   天天强烈暗示效果；
    ④   借助仪器体现效果。
    ⑤   天天包装联谊会；
    ⑥   天天包装一个礼品。
    第一阶段——造势并筛选阶段。将免费体验的产品进行适度包装后，对愿意参加体验的顾客进行初步筛选，并在派送检测报告时再一次筛选。
    一、宣导造势：
    1．环境造势：
    ①悬挂横幅——
    ②专业化环境布置：咨询区（填写报告单及宣导）、检测区（测量）、讲座区。
    2．员工宣导：
    话术——（解决为什么和有什么好处，包括对实施影响的顾客好处）
    二、检测造势：（步骤）
    1．填写检测单：
    2．了解病史（初步筛选）：
    3．实施检测
    4．告知如何获得结果：员工上门送，如不同意上门则店内自取。
    5．送报告单及免费体验卡，此时完成再次筛选顾客的目的（进一步了解顾客的经济条件、保健意识、疾病状况、决策权等）。并对意向顾客发送免费体验卡：体验公司相关产品并听健康知识讲座。
    6．工具：横幅、检测仪、检测报告单、免费体验卡
    第二阶段——预热阶段：将意向顾客邀约至店内，在店内免费服用产品，帮顾客把氨糖贴贴上，服用后发放本日内的第二次服用量，登记并发放产品代币券。告知顾客需要店内休息20分钟，观察有无不适状况，此期间进行相关健康知识讲座。通过发放产品代币券吸引顾客，通过服用效果暗示及讲座内容预热顾客。
    1．体验产品：每天2次，每次3片。
    2．体验周期：3-5天/人
    3．体验频率：建议每日举办2次，同时进行健康知识讲座。
    4．讲座内容：强烈暗示效果；

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