打造专卖店与广告相结合会销模式

我是北京人，毕业与中国人民大学财务会计专业，进入到这个行业我始终信仰这么一句话“一个人的命运的改变往往是因为认识的一个人发生的改变”。当时我大学毕业进入社会之后，我认识了我人生当中当中的第一位导师，这位导师带我进入到保健品的行业。时间是2003年,可能比我们在坐的老板要晚一些。在这些年中始终跟我的导师，在这里面做，无论说是社区也好，不论是会议营销,还是说电话营销和专业营销，全都做过。通过这么多年一步一步走过来之后也有一些自己的想法，那么今天我就在这里跟大家分享一下。

      这几年我在这几个领域营销行业中的一些经验。，今天主要进行两个主题探讨，进入这个行业我首先做的是专卖店加社区推广，我想问各位有没有做过社区推广，在咱们这个行业来讲无论是做会议还是做旅游，首先我们第一个解决的问题是资源，那么说资源从哪里来。可能在座各位有很多种方法，比如说社区、比如说打广告，有的专门打电视广告宣传这些方法。我以前服务的企业，可以说在北京的大大小小的街区都有我们专卖店，在全国有526家加盟店，那么这526家加盟店他们怎么做的呢？跟北京一样都是社区。这种社区推广同时收纳在社区过程中通过七天5小时的服务，可能这个七天5小时的服务大家不是很了解。那么我们会后的时候在去交流沟通。那么在社区一方面通过抓档，另外通过一个感恩式的服务最终达成产品销售的高峰。同事把我们这些顾客积累到专卖店当中，通过完善的售后服务体系，然后做到最小的流失率。

      虽然做为我们这种模式来讲可以说是发展速度慢一些，但是很稳定。因为我们有完善的售后服务体系。那么这个在经历了一段发展时间之后，我们整个保健品行业发生了一个巨大的改变。是什么改变呢？就是今天在座的各位走向会销，尤其是在会销行业的龙头老大，比如说天年、中脉甚至说后期的珍奥的核酸等等。这些企业在会销行业中可以说是崭露头角，在整个的市场份额当中占了很大一份。在这种情况下，我们对会销模式进行相应的改变，就是在专卖店和社区营销的基础上加入了会销模式。今天在座各位都在谈会销，那么我谈我的观点。首先这里有两个会销的观点，一个会销是单纯的针对的是新顾客的一种会议销售的模式，还有一种会销模式是针对我们老顾客的一个感情培养的会销模式。这两种模式千万不要把他们混淆起来，如果混淆起来，我们这个市场后期在做的过程中会出现很多问题。我们做的是会销是跟老顾客的感情的一个预热，通过这个方式顾客的忠诚度建立起来了，我们的销量也就上来了。但是通过单一的会销售后维系老顾客，这种会销模式依然又发现了一个问题，就是新顾客账单不是很理想。

      对于新顾客，我们慢慢的又结合到了广告这方面，那么在打广告的过程中，可能我们今天在做的各位更担心的一个问题就是入不敷出，投入了但是后来收效甚微，我在整个营销领域当中也是有这样的一个感受，在前期的时候我也有过这样的迷茫，。我们昆明有一个报纸这个报纸叫“春晚”整个一版下来是两万四千元一期，那这个报纸在全省的发行量是多少呢：五十万份！但是我就想这一期报纸打出来能不能获得相应的一些资源，当时这是我第一个想到的问题。但是后来慢慢的通过我们企业产品不断的产生一些新的想法。不要光看你做这些事情的负面，要看他的积极的一面。在这一块，慢慢的我感觉到打广告跟在整个市场开发中的作用。我打过一期广告，这一期广告打出去之后只有36个咨询电话，但是幸好一点的是，我在打的那期广告我做的健康大课堂，我的目是一方面收集一些资料，另一方面就是炒一下产品在当时昆明市场的影响。但是让我万万没有想到的一点是：虽然说只有36个顾客咨询电话，但是实际上到场是来了将近200人。这个对我当时来讲，差异很大的。有些人可能不理解为什么只有36个电话最后到场会有那么多。其实这个就是做广告的一个不成文的比例。如果说你的这一期广告打出去，电话量1：10，什么是1：10呢？就是有一个电话来，围绕活动来咨询的到会场可能有10个人，所以说那次的活动很成功。可以说在我整个的专卖店加广告营销是一个比较成功的一个案例。

      专卖店做好服务

      在整个的广告加专卖店的营销当中我们需要认识几件事情。第一个我们首先要了解专卖店的设置有没有意义。在整个昆明来看，有很多做会销的都不喜欢做专卖店，往往都是以公司的形式招一批员工开始在市区宣传。那么在这里呢，我首先建议大家一点就是要设立专卖店。到目前为止我在昆明有5个专卖店。我2/3的市场业绩来源于专卖店。为什么要设立专卖店有这几点，第一可以跟老顾客建立良好的信誉关系最终达成转介绍。关于转介绍可能我们在座的各位比较头痛。如何让顾客带动他身边的顾客进到专卖店来最终产生销售。这是我们每一位最关心的问题。

      我在昆明的整个工作当中，有这样的一种方法增加我专卖店非盈利型项目，什么叫非盈利型项目呢。就是增加一些娱乐设施或者一些常规的治疗设施。比如说在我的一个专卖店里为了吸引顾客每天来店的习惯，新近了一个高电位治疗仪。我们要求顾客每天来我们专卖店坐上半小时。当然这半小时来这里坐不是光坐，在坐的过程当中我们要给他讲课讲什么呢？就是讲产品课经病理课，那么每天都来每天的内容是不一样的。持续至三个月我们把三个月的课程都排下来，当然这些课程有专业的、也有日常保健的。这是一个方法那么同时来讲在专卖店当中增加娱乐项目就是麻将。对于老年人来讲他们都喜欢娱乐，在麻将的实施过程中的确也见到了效果，像我现在专卖店的客流量每天是60-80人，当然不是说这些人一下子都来，是陆陆续续走来的。所以给我们员工营造了顾客每天来电的习惯。这样的一个氛围之后，那么我们的员工就可以充分的跟这些顾客在聊天的过程当中建立感情。那么建立感情之后然后，再让你的员工实现转介绍这样目标就实现了。如我们来讲整个昆明的5个店每个月每个店最少完成6-8个人转介绍。那么这是一个新的顾客的积累，所以说在专卖店当中我们不要把他仅仅停留在一个服务，他也可以创造效益。所以说在专卖店中让员工做转介绍你要给他提供一个很好机会和这样的一个平台。有的专卖店其实也不是能把市场做大。对于专卖店来说我做了这么多年，里面有很多细节的东西我们还需要进一步的去完善。但是光做专卖店只能稳住市场，因为今天我们都知道海尔公司，那么海尔公司今天来讲做的很大，但是我们一提到海尔他的冰箱的质量还不如新飞呢，但是我们最后还是选择海尔为什么？它的售后服务好。所以说今天做市场的过程当中我们不应该站在一个经商的角度上，应该站在顾客的心理需求的角度上。说到这呢我要插一点，我们今天做会销可能都进入到一个瓶颈，就是大投入大产出，原因在于我们整个会销当中我们走进了一个误区，这个误区就是在整个做会销过程中，注重了顾客的附加需求，而他的核心需求我们没有注视。什么是附加需求？赠送、吃饭等！来这里的目的是什么？想获得健康