会销售团队管理与制度建设

我95年就毕业了，第一站就去了三株，性格很内向，现在看很能讲，是三株公司给了我很大的成长第一站，就算是成功了。从三株出来做过四年多的保险，到北京以后看我同学都那么厉害，千万资产。那个时候开着别克一下子又刺激我，所以就转入这个行业一直做到现在。中间走了四个地方，从内蒙古到北京从北京到西北从西北到广东经历很多。从北京到西北的时候是跟我哥哥两个人合伙。所以我经历也比较简单。从出来基本上都是自己在做，而且我这个人呢闷头做市场，我就是这样的一个类型，一个是在保健品市场不愿意跟别人树敌太多，也不愿意接触太多，我觉得接触的越多，树敌也就越多，树大招风，就是这种感觉。

      刚才看我看有几个合作的伙伴老总讲的，我就讲我自己的体会吧，我觉得到广东才真正悟出一个道理，人家最长说的就是天时地利人和，但我去广东我才悟出我的地利可能是我自己把他破坏了，为什么呢？人脉就是钱脉，对做营销的人来说。但是我呢从内蒙跳到北京又到西北又到广东，全部都是从零开始。而且中间和我哥哥合作一段时间也让我悟出一个道理，要做就自己做哪怕我自己做的比较小，我从小做到大合作的事，就非常难办。所以那个时候到广东就发誓不跟任何人合作。这是我自己的一个体会。

      那么到广东，刚才大家讲的更多的是会销，我做的就是会销。广东市场很多人都熟悉，我面临的第一个问题就是如何抓住顾客，这是最重要的。第二是如何抓住员工，其实就是这两点。如果你的团队建立起来了，你的顾客维护你了，那你就不用愁赚不到钱了。我做这个行业很多坏毛病都改了，刚才在外边我们很多老板只要是课间只要有5分钟10分钟就去吸烟，实际上是对自己身体不重视。跟顾客天天讲别吸烟了别喝酒了长期对身体不好。所以我跟大家交流的这个问题是：如果大家做这个行业你想时间长，你想数立起自己的品牌等等。首先这是我自己的理解。你个人你喜欢你热爱这个行业。我做这个行业十五六年，大家看我有没有感觉到疲的感觉没有是吧，每次在会议上我是最有激情的一个，为什么呢？就是源于对这个行业的喜欢，非常喜欢。喜欢跟老年人沟通、喜欢跟老年人交流、我喜欢这个行业。虽然我是医院里出来的，但是如果我不从医院里出来做这个行业，我不会把我家人的身体照顾的这么好。我的孩子、我的老公、包括家里的和谐。所以我觉得成功，很重要，不单是有钱的问题。首先是心态，刚才讲的员工人才建设的时候，我看大家对心态这方面讲的不太多。首先是心态，其次是我们家庭的和谐，家和万事兴。在广东操盘只有几个女的，我就感觉我就比较幸运。

      员工想来你的公司，是不是他要打听哪家产品好、哪家老板好哪家团队好。那么我们这几个女老板里面我的家庭是最成功的，为什么最成功？我的一个女老板离婚了，她就非常凶，她在公司里的氛围一进去感觉就很压抑。第二个女老板呢没有离婚，她的老公她说什么他就听什么，但是她的儿子从三年级丢到了一年级，而且请了5个家庭教师都不行赶不上。我的儿子呢早产7个月就生了，但现在是整个年级组的学习冠军，奥数是整个年级组的冠军，作文是全国竞赛都拿到大奖身体还很好。本来就是早产但是身体我给他打理的很好这是一个成功，和老公的感情很好，儿子的身体很好。所以你在导演公司的时候人家很羡慕我经常在会上给顾客讲给员工不停灌输这些。为什么要给顾客讲，首先我们在打造产品公司品牌的同时要打造人的品牌。这个行业门槛很低，你如何在这个行业里树立起你自己的品牌是非常重要。我们夫妻结婚十年有一场会，就是以我们结婚十年纪念日来举行的，把我们的老顾客也约过来，那次活动非常成功我自己很感动，顾客也很感动气氛非常好。这就是一个人的品牌，这就是我给大家说的，你在你的员工被你的体验来吸引，这是第一个我要给大家说的。
你做为一个老板的一个心态很重要。这有家庭因素也有工作因素，工作方面我感觉我没有大家这样的困惑。员工方面呢没有说我的员工从这跳到那，为别人培养员工什么的我从来没有这个感觉，可能也是我的经历决定的吧，因为我是自己做过几年的保险，从三株到现在我一直是做市场，我的经历决定在我从小开始做的时候，我带员工的时候，要求员工独立的工作能力要非常强，这个是一个。

      第二个要求员工要养成自律的习惯

      第三个要有一种企业老板要拥抱你的员工，员工也要学会拥抱自己企业。
第四个员工要定位他的心态，你不是在给谁做而是在给你自己做。这个话不能给员工说关起门来，跟自己说员工永远是员工、顾客也永远是顾客。我经常给员工交流这些话：屁股决定脑袋，你坐在员工的位置，你就要有员工的想法，员工最本分的事情你要做好。你坐在主管的位置，那么你就要学会如何带动员工如何把销量提升上来。大家想我的员工跟我一样孤陋寡闻，很笨的。我不会上网，他也不会上网，带出来的员工我不和别的公司交流，他也不交流，所以我们现在很多从小到大做的时候，这样员工觉得他有一个发展，这样员工才想在你的公司，我的正好相反我跟大家说的，因为每个人的经历不一样，成长不一样所以他的方法都不一样，我的想法就是刚才跟大家说的几点。我这曾经有经理是负责云南大区的经理，而到我这呢就是一个很小的市场区域，但他拿到收入比他云南大区几年的收入都要高，这可能有成家以后有一种压力。还有我们招的新员工20几岁刚毕业但是他入司以后我们一定要告诉他，面试的时候告诉他，然后通过不同的培训要告诉他，通过平时的茶余饭后的聊天要告诉他，让他定好位。其实你说什么重要，给你安排一个虚的总监重要？还是你实实在在的拿到钱找到客户重要？肯定是拿到钱重要生活重要。我在广东做的还凑合，根本就没有一个老总的架子，大家现在看我站在台上面像一个打杂的。可能我也是从最初的员工一步一步成长一来的，所以给我的员工灌输的就是这个。你不要想着别的公司给我平台多大，那都是虚的没有用的，你现在就是实实在在的抓顾客。现在市场已经非常理性了，顾客也非常油了，那么我们广东的市场又像别的市场不一样，广东的顾客你给他讲产品的知识，白讲！！！闭着眼根本就不听他也不愿意去听，他有钱啊，有钱就不愿意听你的产品好坏，不管哪一家公司只要员工能泡，请他吃，请他玩，泡他买东西。在心老师讲顾客来了一个是健康一个是快乐。而广东的市场大部分就是为了快乐，排遣寂寞，那你说你如何做到？这就是我给大家讲的，你如何做到让顾客就买你的不买别人的？可能吗？绝对不可能！你想他为了排遣寂寞，所以各家保健品公司他都参加，各家他都不得罪，这是顾客的内心的一个想法。在这种情况下大家如何抓住自己的核心顾客呢？一定要树立起自己产品的品牌价值，把产品品牌，公司的品牌竖立起来。竖立起来后通过员工的不断的精耕细作的服务，不管你通过什么途径，喝茶也好！旅游也好！目的就是让他重复的消费，成为你的忠实顾客。

     品牌如何树立，比如说我们平常有时候开小会，有时候开大会，打造品牌小会也是，你想你自