会议营销企业的三大基本原则

会议营销从严格意义上说，已经是本土企业市场推广的一种常见手法，在中国市场上运作了这么多年，已经深深的具有中国特色，如今，采用这种销售形式的企业有很多，但是，没有几家企业是把这种经营形式当作事业去看待，不少企业都有走捷径和解决生存的短期利益心理。都想短期介入，获利后全身而退。可是不知不觉地推广了几年，市场好像还不错，自己也适应了这种“会议生活”，可是从长期来说，好像又有一点不甘心，企业总在茅盾中生存，那么，会议营销模式可不可以做作为一项长久事业去发展呢？可行的话，如何才能确保事业的成功？不行的话，眼前的丰厚利润又让自己左右为难，此时此刻，有很多企业是一只脚在会议营销内一只脚在外。

    都想是进可攻退可守，但是首尾不能兼顾。

    给大家讲一个故事：

    大家知道，程咬金是隋唐时期的风云人物，还当过瓦岗塞的混世魔王，手上的三板斧着实历害，但是三斧过后，就没有什么威力了，遇到真正的行家也只有逃跑的份了。其实，今天我们很多的会议营销企业就像程咬金，大家千军万马杀入会议营销行业中了，一窝蜂的行业竞争加剧了企业的生存难度，你有好模式，我有好产品，他有好团队，大家手上都只有三板斧，开始都是耍得虎虎生风，三斧过后，真实手段能有多少，尚不可知？

    也许一些有志企业已经把这种销售模式作为事业去看待，不断的去学习会议营销技巧，模仿好的东西，学习别人成功的方案，力求不断的突破自己，建立学习型企业。但是，这样的学习有用吗？网上和营销期刊上相关于会议营销的资料有不少，有的还自称是营销秘笈，会务大全，笔者翻阅了一下大多是一些战术方面的执行手册罢了，有的还细到站姿角度和说话的分秒时间，天天大讲特讲细节决定成败，执行力决定成功！难道这些就是会议营销的精髓吗？这些就是会议营销模式的“宪法”吗？

    孟子云：尽信书不如无书。纵观这样的会议宝典，能对企业有多少指导意义？断章取义的拿来主义会给会议营销企业带来多少好处？
经过这么多年的市场锤炼和本土经理人的一线实战，源于国外直销模式，扎根于本土企业的市场手法，使企业营销模式越来越具有中国特色了，正是因为会议营销的本土化，才会像围城一样，进来的想出去，在外的想进来，大家都是想“活”得好一点，但是，如何才能保证企业的持续发展，唯有事业心才能做好事。

    从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

    原则一：制度大于技巧

    在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。
坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止？一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢？不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

    良好的制度体现在1+1＞3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。

    原则二：经营产品

    产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。
操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

     会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。
产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

    原则三：人才的本土培养

    二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。
一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗？据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢？这样的用人制度，无怪乎员工要大量