会议营销六个前沿核心话题02

    3、从中心城市到乡镇

　　任何一种营销模式都是各领风骚三、五年，一般都是从中心城市兴起，逐步完善推广，渗透到二、三级城镇。一旦从城镇再到农村，大体上这种模式就开始衰落。因为很简单，目前浮出水面的各种成型的保健品营销模式都是急功近利的，都不可持续。

　　2005年会议营销企业在中心城市经营大多都不理想，原因当然是多方面，比如产品概念老化，政府监管加强，顾客分流，成本高企等等，而经营的比较好的无一不是店铺运营，特别是多元产品组合运营得法，这些企业基本上就是把会议当成临门一脚，属于提货性质，与传统的会议营销已经有很大差别。

　　2006年会议营销的主战场无疑已经转移到二、三线城市和比较富裕的村镇。今年需要关注的重点是营销战术的本土化。由于文化等诸多差异，中国营销一个很大的特点就是地域差异。比如联谊会的节目、主题、主持，以及各种资料都有一个本土化的需要，一个模版打天下的时期已经过去，谁在本土化上做的越彻底，谁就一定在竞争中获胜。

    4、大众传播与人际传播的融合

　　营销的本质就是信息的有效传播，而传播的方式主要有大众传播和人际传播，会议营销无疑是人际传播的典范，但随着这种模式的成熟和竞争加剧，如何吸收广告渠道模式经验，综合应用大众传播与人际传播，是会议营销公司需要思考的课题，特别在中心城市已经成为必需。耐人寻味的是，几乎所有会议营销企业对大众传媒的投入都在下降。为什么安利这样的传统直销企业要做广告，这些值得关注。

　　今天的消费者选择增加，消费更理性，简单的直拳可能已经无法一击而中，有时必须靠组合拳，靠整合营销。是不是单单利用人际传播就没有出路了呢?当然也不是。比如近来冒出来的体验营销，在我看来，这种模式从本质上说与会议营销并无区别，只是把在会议营销中两个小时要做的事通过深化放在两个月内完成，进行”程序洗脑”，区别只是速战速决还是欲擒故纵，所用的武器是类同的。

　　单一模式选择的前提是目标市场细分，会议营销的目标人群已经比较狭窄，并且高度雷同，体验营销则是在其中进行二次细分。这就象一支牙膏，用到最后，需要越来越大的压力。跳出圈外看，换一支新牙膏，常常会是更优的选择。

　　5、员工深度经营探讨

　　会议营销对员工素质有较高的要求，经营员工和经营顾客是会议营销企业两大核心业务。就总公司与各省市公司的层面看，会议营销四大家族天年、珍奥、中脉、夕阳美的分分合合已经看得很清楚，特许加盟与自营分公司的体制优劣已经分明，这里主要讨论经销商一级的员工经营问题。

　　随着拓展周边和网络下沉，分支机构的设立是一种必然。从各地的实践经验看，有公司派出机构，有二级特许，有承包责任制，有员工股份制。我个人比较看好的是员工股份制，这种股份当然不是所有员工都拥有，而是骨干员工才有，骨干员工也不是在公司总部入股，而是限于所经营的分支机构。一般的操作方法是，公司打算新开发分支市场，选择骨干员工与公司一起投入的方式，员工如果缺少资金，也可以先入股，以后从工资和收益中逐步扣除，公司可以占大股，也可以占30%左右，以入股员工名义注册个体工商户，公司派财务和仓管(也适当入股)。这样统一后台(策划、招聘、培训、联动、公关等)，独立核算，风险共担，利益均沾。内部孵化员工创业的方式目前我所见到较为良性的一种可持续发展模式。